目的のある読者は「情報」を求めます。目的のない読者は「出会い」を求めます。出会いと発見はある意味で同じです。「え！こんな楽しそうなバイキングメニューなら、友達を誘っていかなくちゃ！！」とグルメ情報に触れた時、美味しい発見をしたことになります。発見して、読者とお店との出会いが生まれます。お店側も、主婦向けの特別企画でバイキングメニューの告知をしたら、意外にも男性のお客も多かったとか、これも新しい発見です。お店も読者も「何か発見したい」と思う人が増えたら、その地域は必ず活性化します。
「もう、どうしていいかわからない！」と店主さん。「どうしたらうまくいくのか？」と答えを探そうとすると、底なし沼にはまります。先ずは問題を見つけることです。例えば飲食店の店主さんが、「お店の看板をもっと目立たせたい！」という問題をつくったとします。そうすると、街を歩いていても、クルマで走っていても、街のお店の看板が、自然に目に入ってくるようになります。それが答えです。答えは探さなくても、意識があれば向こうから、やって来てくれます。
植田のオリコーヒーさんに行くと、なぜか時間の経過がゆっくりと感じられ、心地いいコーヒータイムを過ごせます。平針の薔薇館さんは3月から4月にかけて名前のごとく薔薇を鑑賞しながらの格別な時間を過ごせます。焼山のカトニーさんは、ゆったりとした店内で、なぜかおしゃべりがはずみます。お店のミッションでその店のポジショニングが決まります。お店のミッションをスタッフがどこまで理解しているかが大事です。
広告主さんとの打ち合わせで、「次回のチラシはどんな企画でいきましょうか？」と聞く場合があります。もう。この時点で流れが悪いです。「広告」が入り口になってしまっています。テーマが決まっていて、商品が決まり、最後に広告です。
新年度が始まりました。メーカーには年間の販促スケジュールがあります。自動車メーカーであれば、ニューモデルの発売を軸に、特別仕様車、キャンペーン等の企画で組み立てます。ディーラーの組み立ては大変です。その場しのぎになりやすいです。年間の販売計画があります。本当は台数計画にプラスそのお店の、今期のテーマが必要です。テーマはなんでもかまいません。
あるブティックの個人店さんが、最大５０％OFFのバーゲンをすることになり、久しぶりに広告をうちました。しかしあまりの反応の悪さに、店主さんはがっかりされ、広告は本当にあてにならないと嘆かれました。広告を見た人が、この広告をどう受け止めたのか、ということが大切です。「５０％OFFだから、きっとお値打ちだ！」と純粋に思ったお客様は、すぐお店に行くことでしょう。実際に新規のお客様がほとんど来なかったのは、純粋にお値打ちだと思って、行かないと損だと考えた人がいなかったということになります。なぜでしょうか？
お店の「実力」とは何のことでしょうか。料理の品質、サービス・企画の内容、接客、お店の雰囲気等すべてにおいて平均点以上のお店のことなのでしょうか。
少し前までは、脱サラで飲食店を始めるケースが多々ありました。食材の商社のアドバイスで簡単にメニューはできてしまいます。お店という箱だけを作ってしまえば、すぐにでもお店は始められます。どこでもそれなりに流行った時代ではなくなりました。「実力」がないお店は、マーケットからの退店を迫られます。
天白・名東エリアでも、繁盛の格差が明確になってきました。「実力」があると言われているお店は、オーナーの考えが前向きです。どうしようもないマイナス要因に嘆くより、プラスになると信じて、すぐできる小さなことにたくさんチャレンジしています。実力店とは、実は結果ではなく、取り組み方の姿勢です。
どこの店にもトップセールスと言われる営業のスペシャリストがいます。店長さんよりも高い給料をもらっているトップセールスマン。会社の評価も、自動車ディーラーであれば、販売台数がポイントです。売る営業マンはいつも売ります。売れない営業マンはいつも売れません。その差は活動量です。会社側は販売台数の多い営業マンを一番評価しがちです。店長にはポイントがつかなくて、販売台数の多い営業マンのほうが、給料が高いケースがあります。目に見える実績だけを評価すると、「売るやつが一番偉い！」ということになります。間違いではありません。でもその店全体の売上アップを目指すのであれば、売れない営業マンの販売台数がポイントです。
昨日、プロモーションビデオの編集のため、スタジオで、男性ナレーターにコメント読んでもらいました。コメントの録音は女性スタッフが担当しましたが、編集・仕上げはなんと、男性ナレーター自らがおこないました。「最初のころは、自分の声をじっくり聞くこと自体、恥ずかしかったんです。でも編集作業が好きだから、スタジオを構えてしまいました」と。メッセージを読んで、自ら編集・仕上げ。ひとり二役。ピッチャーもやり、キャッチャーもやるようなもんです。
カメラマンの業界も同じようなことが起こっています。デジタルの時代になって、撮影するだけでは話になりません。撮影後の微調整・仕上げがセットです。デジタルということで、仕事がラクになることはありません。カメラマンの労力は、実は撮影後に要します。デジタル社会は、「私の仕事はここまでです」「ここから先は私の仕事ではありません」と言っていられなくなりました。
自動車業界の販売台数の落ち込みが深刻です。社会環境・ライフスタイルの変化等、大きな時代の転換期ではありますが、企業側からすると理由にしていてもはじまりません。今の時代、たくさんの新しいお客様に売る営業マンも良いのですが、ひとりのお客様と長くお付き合いできる営業マンが求められています。どこのディーラーも保険の新規販売・継続に力を入れています。クルマだけ販売して終わりではありません。保険、その後の点検・車検・事故修理まですべての接点までがセットです。売るまでが「攻撃」とすると、サービス商品すべてのやり取りが「守備」となります。
「大幅なコスト削減が増収につながった」という記事が日経にたくさん出ています。無駄をなくすコスト削減と、生産性をあげてのコスト削減が考えられます。無駄をなくすコスト削減はあたりまです。でも、前者だけを叫んでいるトップが実は多いのです。親が子供にお小遣いを渡すのに、月単位なのか、その都度使い道を聞いて渡すのかということと同じです。月単位で、子供にお金のやりくりを学ばせることが大切です。コスト意識を持たせることが重要なのです。
広告の営業活動をしていると「うちは必要な時にしか広告はしません。無駄な広告はしません」と店主さんに言われます。最もです。間違いではありません。新聞媒体は、ゴールデンウイーク期間中、広告の需要が極端に落ちます。「ゴールデンウイーク中はお値打ちに新聞広告できますよ。いかがですか？」と営業しても「予算がない。年間で決めた時にしか広告しません」と返されます。販売促進を点で考えていない店主さんの中には、「そんなにお値打ちなら、広告をうちましょう！」と言われます。
