お店への集客、スタック募集のために広告をします。「クーポンの回収が１０枚」「３人の応募で２人採用した」等が広告効果です。広告の役割はそれだけなのでしょうか。企業・商店はいろいろな問題をかかえています。売り上げ不振、人手不足は問題ではありません。現象です。
売り上げ不振にはさまざまな要因があります。社会不況、ライバル店の出現、お店の陳腐化、価格戦略、サービス戦略、スタッフの問題等・・・。先ずは問題を見つけだし、その問題に優先順位をつけなければなりません。すぐできること、時間を要することを考慮します。社会不況、ライバル店を問題としても解決することはできません。すぐやれることから始めればいいのです。要因の中には、広告を問題提起の場として活用することもできます。
景気の影響で、目的のモノだけで、ついで買いをしなくなった生活者が増えました。必要なモノしか買わなくなったということなのでしょうか。「製品」と「商品」は違います。形あるものはすべて製品ですが、商品と呼べるかは別なのです。買いたいと思わせられる製品が商品です。
キーワードはコミュニケーションです。あなたのお店に並んでいるものは、「製品」ですか。「商品」ですか。商品力とはハード力です。そこに「提案」というソフト力が加わると販売力に繋がります。商品だけでは差別化できなくなりました。提案力で差別化しなければなりません。差別化できる商品は「提案」でしかありません。飲食店は料理メニューが商品ではいけません。スポーツジムは器具が商品ではいけません。美容院はカットが商品ではいけません。自動車ディーラーは、車が商品ではいけません。会計事務所は税金や登録の手続きをすることが商品ではいけません。
「ひとりでも多くのお客様に来て欲しい」と誰もが思います。キャンペーンの広告をして、１０組の来店があったとか、２０枚のクーポンを回収したとかが広告効果の結果として現れたりします。ポトスの新規開拓営業活動中に、メッセージ広告（一行１４文字の広告）欄に対して、「こんな文字だけの広告で、反響あるのかなぁ？見ている人いるの！目立たないよね。」と店主さんに言われることがあります。
ポトスのメッセージ広告欄は１行１０５０円、３行で３１５０円です。掲載していただいているお店のほとんどは、毎週掲載のレギュラー出稿です。３１５０円の広告費で３０万円の広告投資と同じ広告効果はありません。期待してもいけません。要はひとりのひとと出会うコストがいくらなのかということです。媒体コミュニケーションの多様化で、昔のようなターゲット層でくぎるマス発想ではうまくいかなくなりました。
大手スーパーの出展戦略が激変しました。今までは郊外の大型複合施設、クルマでのお客様をターゲットにしてきました。投資コストも莫大です。これからの主力のお店は、１００分の１以下のコストの投資で出来る小型店です。ターゲットは、徒歩・自転車のお客様にも来ていただけるお店です。近所の生活者を大切にするということです。
これからのビジネスのキーワードのひとつは“近い”です。天白の中古車販売店のオーナーさんが言いました。「WEBサイトを通じて出会う遠くのお客様より、近所のお客様に少し安くしてでも買ってほしい。その後のアフターサービスの仕事を受注できる可能性が高いから。何かトラブルの時にもすぐ行くことが出来るし・・・。」名東区のケーキ屋さんの店長さんも「近所のお客様だと、ちょっとした思いつきで、定期的に買いに来てくれる」と言われました。
